Как проводить анализ потребительского спроса
Что такое потребительский спрос
Потребительский спрос — желание и возможность человека купить товар или услугу в определенное время.
Невостребованные продукт не будет приносить бизнесу доход. Компании должны знать, как сформирован спрос на рынке и предлагать востребованный товар за примелемую стоимость для своей целевой аудитории.
Для чего проводить анализ спроса
Если не отслеживать спрос, у бизнеса есть риск утратить конкурентоспособность и лояльность покупателей. Проводите анализ в случаях:
Запуска нового продукта
Чтобы оценить потенциал и интерес к продукту на рынке со стороны ЦА. Это исключит риск выпуска на рынок товара, который не нужен клиентам.
При падении продаж
Для выявления причин снижения интереса к продукту, чтобы изменить его формат или стратегию продвижения.
Когда успешно реализовали продукт
Проводится для выявления факторов, которые повлияли на большой уровень продаж.
Виды спроса
Существуют разные классификаторы видов спроса. С точки зрения маркетинга выделяют:
- Рыночный — общий, без деления на целевую аудиторию;
- Индивидуальный — с делением на группы по целевым аудиториям.
Если смотреть на спрос с точки зрения экономики эксперты выделяют 7 видов:
- Отрицательный — ситуация, когда бОльшая часть аудитории негативно настроена к покупке. Такая ситуация возникает из-за разных ситуаций - испорченный продукт, негативный посыл в маркетинге, плохой сервис и т.д.;
- Нулевой — когда продукт не интересует ЦА;
- Скрытый — товар еще не появился на рынке, но люди уже хотят его купить;
- Падающий — спрос на товар постепенно снижается по разным факторам (например экономическая ситуация, потеря актуальности предложения или появления улучшенной версии);
- Нерегулярный — сезонность;
- Полный — когда продукт полностью удовлетворяет спрос;
- Чрезмерный — спрос превышает предложение.
Методы исследования потребительского спроса
Способов может быть много — опросы аудиторий, тестовая реклама, изучение поведения потенциальных покупателей и т.д. Мы расскажем вам основные способы определения:
1. Опросы
Хотите узнать ожидания аудитории от продукта — спросите у них напрямую. Это могут быть короткие анкеты, кастдевы или оффлайн опросы. Анкетирование ответит на вопросы о доходах ЦА, ее интересах, болях, любимых брендах, предпочтениях и многих других тем.
2. Статистика поисковых запросов
Маркетологи делают это в сервисах, например Яндекс.Вордстат. Он определяет частотность поисковых запросов по любой нише бизнеса за 30 дней.
3. Социальные сети
При анализе социальных сетей можно получить два типа данных:
Количественные - можно измерить в цифрах, структурировать и использовать для подтверждения гипотез.
- количество постов;
- лайки;
- репосты;
- комментарии;
- охваты
- и др.
Качественные - показывают отношение людей к продукту, их мотивацию, потребности и желания.
Например — зоомагазин опубликовал пост о поступлении новых нашумевших лежанок для собак. Вот его статистика:
Количественные данные:
- Охваты - 110 000;
- Лайки - 130;
- Переходы в группу - 21;
- Репосты - 14;
- Кликов на кнопку “Заказать со скидкой” - 2.
Качественные данные:
- Пост охватил большую часть ЦА, но мало реакции (лайки, репосты и заказы). Причины — товар не актуален, высокая цена, не донесли ценность продукта, неинтересная картинка и подача.
4. Маркетплейсы
У каждого маркетплейса есть аналитические инструменты через которые можно узнать какие товары больше всего продаются и долю конкурентов. Такие данные не покажут картину спроса на продукт целиком, но использовать ее как часть исследования рекомендуем.
5. Тестовые запуски платной рекламы
Платный, но эффективный канал проверки. Через него можно определить:
- заинтересованность ЦА;
- актуальность предложения;
- объем трафика;
- рекламный бюджет для планирования;
- приблизительную окупаемость.
Для тестовых рекламных кампаний можно создавать свои посадочные страницы с разным контентом и подачей информации. Так вы поймете какие офферы больше привлекают потенциальных покупателей.
Рекомендуем запускать рекламные кампании с помощью специалистов. Так как настройки рекламной кампании сильно влияют на показатели трафика и заинтересованности аудитории в продукте.
Этапы определения спроса на товар или услугу
В маркетинге процесс исследования выделяют 8 этапов:
1. Изучение состояния рынка
Для определения перспективы и рисков вывода продукта на рынок маркетологи исследуют - объем рынка, интересы и потребности ЦА, как развивается рынок и какие сейчас есть предложения.
2. Анализ поведения ЦА
Проводится для выявления мотивации и факторов, которые подталкивают людей на покупку. Для анализа можно использовать опросы или изучении Яндекс.Метрики. Должно получиться три вывода:
- ABC — оценка активности клиентов (A - клиенты с наибольшей суммой покупки, B - со средней суммой покупки, C - с самой маленькой суммой покупки). Цель - разделить клиентов на группы по объему выручки, которую принес каждый клиент.
- XYZ — определение частоты покупки (X - покупают чаще всего, Y - с нерегулярными заказами, Z - с единичными заказами). Цель - классифицировать клиентов по частоте покупок;
- RFM — сегментирование ЦА и прогнозирование продаж (R - давность покупки, F - частота покупки, M - сумма чека). Цель - выявить клиентов, которые приносят бОльшую часть прибыль.
3. Анализ целевой аудитории
Этап деления ЦА на группы с общими потребностями и интересами. Такая сегментация нужна, чтобы подготовить для каждой группы релевантный оффер.
По каким критериям делить ЦА на группы, решать вам - по возрасту, потребности, страхам или поведенческим факторам.
4. Анализ конкурентов
Для анализа конкурентов используйте метод SWOT-анализа, который поможет выделить слабые и сильные стороны конкурентов, ваши возможности, угрозы и риски.
5. Изучение способов продвижения конкурентов
Проанализируйте маркетинговые стратегии конкурентов - каналы, форматы объявлений, какие социальные сети ведут, лид-магниты, отзывы клиентов, блоги и т.д.
Используйте получившую информацию для разработки своей маркетинговой стратегии, адаптируя ее под более успешные практики.
6. Анализ снижения спроса
На рынке много продуктов, которые продаются только в определенное время года. Используйте Яндекс.Вордстат для определения сезонности продукта в вашей нише.
Резюме
Мы поговорили о том, как проанализировать спрос и какие методы анализа существуют. Стоит отметить — по отдельности они малоэффективны, поэтому, чтобы получить точные результаты, рекомендуется сочетать разные методы исследования и источники данных.